如果你在前几个月搜索山姆，大部分帖子都还是夸山姆的产品好，讨论山姆有哪些货品值得买，哪个城市即将开一家山姆等等。 一开始，是有部分消费者提出疑惑，为什么山姆总会把一些卖的很好、口碑很好的产品下架掉，进而引发了一些关于「山姆选品是不是越来越差」的讨论。 直到好丽友上架，舆论找到了突破口，被拎出来成为证据。好丽友之后，还有盼盼、卫龙等一系列大家耳熟能详的牌子，上了控诉山姆的被告席。 在19年的时候，国内的很多企业开始把会员制奉为圭臬，认为会员制是能拯救盈利的商业模式，所以山姆和奈飞，是那几年被反复拿出来学习和分析的对象。 会员制的好处已经被说烂了，无非就是会员费能提供稳定的现金流，圈住高净值客户群体，企业又能凭此优势向供应商要求更好的商品，优化供应链，回馈给会员们优质的商品，良好的服务和优惠的价格。 但如果你买过山姆的商品，就会发现，即使为压低成本存在的大包装，如果仔细算一下单价的话，依然谈不上便宜。最多只能算是质优，让会员觉得至少是划得来的。 这就造成了一个矛盾。当爱优腾开始学习奈飞的会员模式，大力推行会员以后，你觉得他们会放弃广告收入吗？平台会不会这么好心呢？ 结果就是，在三家竞争之下，单靠会员费是无法完全盈利的，广告收入这个大头也不能放，还要想办法在这个基础上玩出花来。 那如果对比一下山姆老家的对手Costco，其实Costco是坚持原本会员制更彻底的一家。可以看出相比传统零售商赚取商品差价的模式，Costco主要利润来源就是会员费本身。以至于出现了占比2%的会员收入却贡献了超过70%利润的情况，甚至出现过128%的这样的夸张比例。 中国山姆虽然没有拆分出独立的财报，但根据业内估算，商品的销售利润占比并不低，既赚取会员费，也靠商品的差价赚钱，两边都不耽误。 这也是为什么过去分析山姆会员制的文章一再强调会员制的性价比，但会员在实际购买过程中，算下来并没有说的那么便宜。 但如果看二者在国内的境遇，在美国本土不如Costco的山姆，在国内市场却把Costco摁着打。不仅开店数量远高于Costco，会员制仓储的关键指标会员续费率，也高于Costco。 那么问题来了。要是把山姆在国内的成功归功于会员制模式，那为什么把会员制执行得更彻底的Costco，相反不如山姆受欢迎呢？ 我甚至认为，山姆的成功一定程度上蒙蔽了国内零售业，带一群同行走上了歪路，以至于像盒马这样的新零售一度也搞起了会员模式，但并没有起到什么革命性的效果。 相反转头一看，没有会员制的本土企业胖东来一样做的很成功，把坪效拉到了一个友商流口水的地步。而来自德国的奥乐齐也开始在国内发力。 第二是20年来第一次上涨了会员费，从150涨到了260。当时其实有很大争议，但是文安德坚持认为不接受这个价格的本身也不是山姆的目标客户。 第三是拓展了电商和即时零售业务，打造了一个配送生态系统。事实也很成功，现在山姆有一半的销售额是来自线上。至少山姆的App比Costco那半死不活的小程序是强多了。 其实山姆跟Costco有那么点肯德基和麦当劳的意思。肯德基在全球市场远不及麦当劳，但率先进入中国市场，成了美式快餐的标杆。 比如说Costco的选址还是以郊区为主，这是典型的美国人习惯。而山姆现在更多的在往市中心靠拢。再比如山姆学习了国内电商的前置仓，让线上下单变得更加方便。 很多大公司，尤其大公司的高层有一个通病，就是看问题只喜欢从公司层面出发，喜欢战略、概念、模式等等，而不是从消费者的视角看待。 山姆爆火的时候，恰好是消费者最焦虑的时候。大部分人去山姆购物，是因为觉得山姆的东西是令人放心的，是其他商超买不到的品质，并且我不需要再去思考同样的商品，我应该买哪一家的，因为山姆已经帮我筛选好了。 其实胖东来也是一样，胖东来压根不是会员制，也不是靠低价来吸引用户的，甚至不是低SKU，在供应链上比起连锁巨头们，也很难说有什么优势。 不管是什么商业模式，最终目标其实都是带来好商品。消费者来到超市并不是为了某个品牌而来，而是因为商品是在这家商超出售，才令人放心。 好丽友过去就因为中韩产品配料表不同，在国内使用代可可脂的事情闹出过品牌危机，在消费者心里就不是什么优质品牌。 前面也说了，山姆商品不透明的毛利，和不那么全面的会员福利，其实已经让会员费变成了入场资格。我交这个会员费，就是指望你能挑选令我放心、满意的商品。 上架好丽友，则更是一种主动的行为。好丽友、盼盼、卫龙等等不是关键，关键是这是否是文安德退位后，山姆未来的选品思路？为了追求更高的商品利润而采取的措施？如果是这样的话，那会员费还有什么意义呢？ 这就像是去吃人均500的高级自助餐，消费者可以接受菜品的种类少，甚至可以接受拿取限量。但决计没法接受牛排用合成的，咖啡用速溶的。 当山姆开始随意进行选品，会员们再也买不到自己喜欢的商品，再也没法对山姆的商品闭眼入的时候，山姆的神话破灭，也就是早晚的事。 我不想要线上购买一包蔬菜，送过来一半是烂菜叶子。不想要买一盒草莓，上面红艳艳，翻到底全是毛茸茸的白霉。不想要花钱了，还要抱着两瓶洗发水看谁的生产日期靠前。不想要标着标着200g的肉，回家一称150g。
